Livro. 101 SEGREDOS PARA NEGOCIAR COM SUCESSO. ELAINE F.RÉ, PhD (*)

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Elaine F. Ré, PhD é uma grande negociadora, que passou mais de 20 anos ensinando suas habilidades, métodos e como se aproximar das pessoas. Seus seminários sobre Negociação com Sucesso têm sido apresentados a executivos de negócios nos Estados Unidos, Canadá, América do Sul e Europa. Agora, pela primeira vez, em seu livro 101 Segredos para Negociar com Sucesso, Dra. Ré torna seus segredos de sucesso comprovados, disponíveis para todos. Dra. Ré é presidente de uma firma internacional de consultoria e treinamento, com escritórios em Nova Iorque e Albuquerque.

Este livro, ora apresentado pelo Portal do Sócio e da Sociedade, é de

grande praticidade, dividido em três partes:

PARTE I – Antes de negociar

PARTE II – Enquanto está negociando

PARTE III – Após negociar

 

Eis alguns ensinamentos:

“1. E verdade: Você está sempre negociando!

Sim, é verdade. Desde o momento em que você se levanta pela manhã, durante todo o seu dia de trabalho, até a hora de dormir, seu dia está repleto de negociações. Nem sempre você percebe, mas o fato é que, continuamente, está se comprometendo em um processo de negociação de uma natureza ou de outra.

Pense nisso por um momento. Considere tudo o quê você faz no decorrer de um dia típico, e verá que você enfrenta várias negociações. Por exemplo: Tem que concordar com seu cônjuge em relação ao filme que irão assistir. Seu filho adolescente lhe implora para que o deixe usar o carro da família. Deve pedir ao seu patrão alguns dias para sair de férias. Tem um encontro e está tentando chegar a um acordo sobre onde ir jantar. Está jantando e quer trocar a batata por uma salada. Tem um importante prazo de entrega e pede a cooperação de pessoas fundamentais quando esse prazo está prestes a terminar. Está dirigindo na estrada e precisa negociar com outros motoristas para sair da pista esquerda e entrar na direita.

E assim por diante. A cada dia, você se depara com situações que envolvem uma troca indispensável para satisfazer as necessidades de ambas as partes. Isso é negociação.

Negociação não é um processo novo. É algo que você tem feito desde que chorava de fome quando era um bebé e, talvez, desde antes de nascer. Na realidade, acredite ou não, você já é bom em negociar, simplesmente por já fazer isso há muito tempo! Você negocia até com você mesmo, com cada decisão que tem que tomar, grande ou pequena. Tem sempre que identificar uma meta ou necessidade, examinar as alternativas e chegar a uma solução justa. É isso que você faz no seu dia-a-dia e é isso que os negociantes fazem. Simples, não é?” (pg. 3)

“50. Negocie o conjunto todo

Superficialmente, essa parece ser uma recomendação óbvia. Afinal, você deseja alcançar uma meta em particular, e esta abrange o conjunto todo, certo? Certo. Mas ainda é surpreendente como as pessoas criam problemas para si ao se concentrarem de modo exagerado em assuntos individuais. Sim, atribuímos muita importância a certos tópicos neste livro e, sim, você precisa discutir cada assunto separadamente a maior parte do tempo. Mas o ponto é: Negocie todos os temas primeiro, antes de dedicar-se a cada um deles.

Se discutir cada tema separadamente, você se verá sem nada para trocar ao final do negócio. Abrangendo todos de uma vez só, estará mais bem preparado para trocar os tópicos menos importantes para você pelos mais importantes. Lembre-se de que a meta é negociar o conjunto todo e você só poderá fazer isso se todos os seus temas forem expostos.

Suponhamos que esteja comprando uma casa e os tópicos da negociação são preço, data de entrega, mobília e quem pagará pelo telhado novo que ela precisa. Se você discuti-los separadamente, decidindo primeiro a questão do telhado, depois quem vai conseguir a mobília e, então, estabelecer o preço, não terá nada para negociar! Mas, se começar dizendo: "Temos quatro assuntos para resolver: o telhado, a mobília, a data de entrega e o preço", você se propõe a discutir um pacote muito mais conveniente. Você deve se oferecer para pagar pelo telhado novo se a pessoa se propor a mobiliar a casa. Também deve concordar em se mudar um mês depois do que gostaria se ela baixar o preço em R$ 6.000.” (pg. 103)

“Primeiro as primeiras coisas

Bem, você já conseguiu. A negociação terminou com final feliz e todos foram embora sorrindo. A outra pessoa agiu de maneira inteligente e saiu vitoriosa - e, o melhor de tudo, você também!

Mas, não saia por aquela porta comemorando. Afinal de contas, não é só porque você concluiu um negócio, cujo resultado foi vitória a vitória para todos, que o trabalho acabou. Ainda há muito o que fazer para garantir um resultado bem-sucedido da negociação, não só no futuro próximo, mas também ao longo de seu caminho. Apesar de tudo, a coisa mais importante que deverá resultar dessa negociação é uma relação forte e saudável com a outra pessoa.

Você não pode simplesmente fechar um acordo e achar que tudo acabou. Terá que cumprir as promessas que fez e certificar-se de que ambos os lados sustentam os resultados que obtiveram. Se nada disso for cumprido, serão violados a confiança e o respeito mútuo, que batalharam para conquistar durante a negociação e que prejudicarão tanto a relação, quanto futuros negócios, sem falar na reputação. Não deixe isso acontecer. É só uma questão de cuidado com detalhes importantes quando tudo for dito e feito”. (pg. 187)

Pronto, leitores, vocês têm uma amostra do que receberão da leitura de mais este livro que mostra “estratégias infalíveis para você(s) negociar com sucesso em qualquer área da sua vida”.

(*) 101 Segredos para negociar com sucesso – Elaine F. Ré, PhD – 2001 – Editora Market Books – Brasil - Rua Clélia, 1.039 –

05042-000 – São Paulo - SP

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