Livro: SUPERE O NÃO – Negociando com pessoas difíceis – William L. Ury (*)

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O Empresário precisa estar sempre preparado para NEGOCIAR:

com sua família

com seu sócio

com seu funcionário

com seu fornecedor

com seu servidor público

e, finalmente, com seu CLIENTE

Em razão da minha atividade profissional – Advocacia de Negócios – precisei estar atento aos vários requisitos necessários para o correto atendimento das necessidades das pessoas que buscavam meus serviços para conseguirem atingir as finalidades de suas transações.

Por outro lado, costumava ensinar meus conhecimentos para terceiros que iriam, em várias situações, partir para exercerem essa arte da

NEGOCIAÇÃO.

E, com esse intento, sempre duas palavras – ou expressões que a formavam – sempre preponderaram na minha visão para atingir a finalidade básica do meu trabalho:

- NÃO e

- POR QUÊ ?

NÃO é a palavra cujo uso causa o maior desastre na hora em alguém que está negociando com alguém. Pela negatividade inerente do seu próprio nome atrai mal estar desde sempre!

POR QUÊ?, ao contrário, quando formulada ao interlocutor, apenas demonstra que se deseja saber as razões da posição por ele tomada, até para a melhor compreensão dessa circunstância até para eventual aceitação.

Com essa peroração (final), prezado leitor ou leitora, desejo apresentar um excelente e fundamental livro que estuda esses requisitos:

SUPERE O NÃO

NEGOCIANDO COM PESSOAS DIFÍCEIS

que ensina COMO FECHAR GRANDES NEGÓCIOS TRANSFORMANDO SEU OPONENTE EM PARCEIRO.

O Autor, WILLIAN L. URY é cofundador e diretor do curso de Negociação da Universidade de Harvard, autor e coautor de livros que venderam até 2 milhões de exemplares, traduzidos em 22 idiomas, e ganhador do Prêmio Center for Public Resources Boob Award. Ury Graduou-se no Yale College, obteve títulos de mestre e Ph.D na Universidade de Harvard, foi consultor da Casa Branca e atua como mediador em disputas nas áreas de negócios sindical e internacional.

Para espicaçar (estimular) o interesse por este livro, após transcrever o seu Índice, editarei pequeninos trechos dos ensinamentos do Autor.

Assim, eis, em primeiro lugar, o Índice:

Introdução: Negociando com Pessoas difíceis.......................... 9

Etapa 1. Não reaja: Suba à Galeria .......................................... 19

Etapa 2. Desarme-os: Passe Para o Lado Deles........................ 42

Etapa 3. Mude o Jogo: Não Rejeite... Reformule ....................... 65

Etapa 4. Facilite o Sim: Construa uma Ponte Dourada ............. 93

Etapa 5. Dificulte o Não: Faça-os Caírem em Si, Não de

joelhos.................................................................................... 117

Conclusão: Transformai Oponentes em Parceiros ................... 142

Agora, eis alguns trechos da obra:

“Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer.” pg. 13

“Utilize seu poder de modo a não fazer de seu oponente um inimigo mais resistente ainda. O quinto desafio é: Dificultar o não.” pg. 17

“Fale quando estiver irritado e terá feito um pronunciamento do qual se arrependerá amargamente.” pg. 19

“Use e Abuse do ‘Sim’ - A palavra chave para se chegar a um acordo é ‘sim’. ‘Sim’ é uma palavra mágica, um instrumento poderoso para desarmar o seu oponente. Procure ocasiões para dizer sim a seu oponente sem fazer concessões: ‘Sim, você tem razão nesse ponto’, ‘Sim’, concordo com você’. Diga sim sempre que puder”. pg. 53

“Pergunte Por Quê – Em vez de encarar a posição de seu oponente como um obstáculo, considere-a como uma oportunidade. Ao afirmar sua posição, ele lhe dá valiosas informações sobre o que ele deseja. Instigue-o a dizer mais, perguntando: ’Por que você quer isso? ’, ‘Qual é o problema? ’, ou ‘O que o preocupa? ’. Descubra o que realmente o motiva. Quando ele responder, observe o que acontece. O foco da conversa passa da posição para os interesses dele. De um momento para o outro, você se vê negociando a solução do problema”. pg. 69

“A Força do Silêncio – Apenas metade do poder da pergunta destinada à solução do problema está na pergunta propriamente dita. A outra metade se encontra no silêncio que se segue, enquanto seu oponente luta com a pergunta e tenta encontrar uma resposta. Um erro frequente é privá-lo desse tempo criativo. Se ele demora a responder, talvez você se sinta constrangido com o silêncio... Resista a essa tentação e espere seu oponente responder. Afinal de contas, você fez uma pergunta perfeitamente pertinente. Deixe que o silêncio e o desconforto atuem na mente dele”. pg. 77

Pronto, o livro está explicado e caberá ao leitor examinar a melhor oportunidade para tê-lo ao seu lado.

Nívio Terra – Organizador do Portal do Sócio e da Sociedade.

(*) Título original: Getting Past No

Copyright © William L.Ury, 1991

Licença editorial para a Editora Nova Cultural Ltda. - 2001

Editora Best Seller – Rua Paes Leme, 524 -10º andar – 05424-010

Caixa Postal 9442 – São Paulo, SP

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