CULTURA DE NEGÓCIOS SINO-BRASILEIRA. Por José Ricardo dos Santos Luz Junior (*)

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A Parceria Estratégica Brasil-China, estabelecida em 1993, atingiu em 2012 o seu mais alto nível, a ponto da Presidente Dilma Rousseff e o Primeiro Ministro Wen Jiabao anunciarem em junho a elevação do relacionamento sino-brasileiro ao patamar de Parceria Estratégica Global.
Conforme os dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), no acumulado até setembro de 2012, a China teve uma participação de 15,2% do mercado, com R$ 25,1 bilhões, enquanto que os Estados Unidos 14,4%, com R$ 23,8 bilhões.
Há que se notar que o aumento da influência chinesa na balança comercial brasileira também gera um impacto significativo na forma do empresariado brasileiro fazer negócios com seus parceiros estrangeiros.
É sabido que, para se fazer negócio com parceiros estrangeiros, é imprescindível obter dados sobre o comércio bilateral e/ou sobre o mercado local, preparar projetos e ações voltadas para o mercado alvo, além de visitas ao parceiro comercial, investigação da idoneidade da empresa, realização de auditoria (due diligence), contratação de profissionais parceiros, afora conhecer a cultura e os hábitos locais.
Porém, diferentemente dos países do Ocidente, em que as partes discutem o negócio diretamente numa mesa de reunião (straight forward), a China valoriza especialmente o prévio estabelecimento da confiança interpessoal e confere extrema importância ao fortalecimento do relacionamento entre as partes (guanxi), antes da concretização de qualquer negócio (build the relationship first).
É importante esclarecer que, em se tratando de cultura de negócios chinesa, profundamente influenciada pelo confucianismo, o conceito de privacidade, individualismo e principalmente conflito de interesse não existia no passado.
Mesmo atualmente, o relacionamento (guanxi), cortesia, face (mianzi) e respeito à hierarquia ainda prevalecem, seja na esfera privada, seja na esfera pública.
Não é de se estranhar, assim, o surgimento de diversos cursos de imersão e treinamentos executivos sobre a peculiar cultura de negócios chinesa, bem como sobre os protocolos e regras de condutas profissionais e comportamentais a serem seguidas pelos empresários brasileiros interessados em investir no país asiático, seja através de investimento estrangeiro direto (IED), seja através de importação e exportação ao mercado chinês.
Contudo, embora haja o aumento significativo do conhecimento do empresariado brasileiro acerca da cultura de negócios chinesa e maior facilidade de acesso ao mercado chinês, constata-se ainda um enorme abismo entre o empresariado quando se trata de formalizar o negócio estabelecido com o parceiro no comércio bilateral.
Por esse motivo, as bancas de advocacia brasileiras têm sido cada vez mais procuradas por executivos brasileiros e chineses, que buscam desesperadamente assessoria jurídica para resolver os impasses já existentes com o parceiro comercial.
Frise-se que o desentendimento negocial não é só decorrente da diferença entre a cultura de negócios dos parceiros comerciais, mas também em virtude da falta de amparo jurídico adequado, com advogados com experiência em direito internacional e brasileiro, além de familiaridade com o ambiente de negócios específico entre os dois gigantes emergentes.
Ao celebrar um contrato entre empresas brasileiras e chinesas, é imprescindível estabelecer-se cláusulas que assegurem a ambas as partes garantias para o efetivo cumprimento das obrigações.
Cláusulas que dispõem sobre autorização de visitas técnicas, determinação de responsabilidades em relação à licença de importação e documentação a ser apresentada na alfândega, além de cláusula sobre arbitragem são indispensáveis.
Ademais, é importante estabelecer no contrato procedimentos necessários para efetuar a transação financeira para o cumprimento da obrigação, especialmente em virtude do expressivo aumento de ataques cibernéticos, oportunidade em que o hacker não só se faz passar como o parceiro comercial, através de e-mails muito parecidos, como também tem a inescrupulosa habilidade de solicitar a mudança de conta bancária para receber o pagamento, sem que o parceiro comercial tome ciência e perceba que está, na verdade, sendo vítima de crime eletrônico.
Impende, ainda, destacar que o contrato, para se tornar válido e efetivo na China, precisa, obrigatoriamente, conter o selo vermelho redondo, com a figura de um pentágono dentro do círculo, selo este do que varia de tamanho em se tratando de empresa chinesa privada (Wholly Foreign Owned Enterprise - WOFE’s), multinacional (Multinational Company - MNC’s) ou estatal (State Owned Enterprise - SOE’s).
Além disso, sob a ótica empresarial chinesa, o contrato é apenas um dos relevantes passos para a concretização do negócio, mas não é o desfecho da relação comercial per si.
Nesse sentido, vale dizer que o empresariado brasileiro, para conseguir ter sucesso nas negociações com o dragão asiático, precisa não só assinar um contrato que lhe assegure garantias de seu efetivo cumprimento, em conformidade com o direito internacional e práticas legais chinesas, como também precisa tomar ciência de que a assinatura deste se trata apenas de um dos diversos relevantes passos para a concretização do negócio.

Informativo periódico da Duarte Garcia, Caselli Guimarães e Terra Advogados
Edição 055 - 20 de Dezembro de 2012
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