VENDA - O BOM VENDEDOR FALA POUCO - Geraldo Leal de Moraes (*)

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O verdadeiro vendedor sabe calar-se e isto é mais do que fazer silêncio ou aquietar-se. É ter o domínio de seus pensamentos e sentimentos e é dominar seu ego para poder observar, escutar e estar à disposição do outro.

Ter o olhar nos olhos a quem se atende, com um autêntico interesse em servir, é a chave que nos conecta a outra pessoa e estabelece o diálogo.

Anos atrás tive a oportunidade de trabalhar com dois excelentes médicos, Dr. Salomão e Dr. Haidar Jorge Bachir, e conhecer a fundo o treinamento vivencial de médicos do Hospital das Clínicas.

Os médicos, que deixavam o paciente à vontade para falar, estimulavam a dar mais fatos ao fazerem perguntas de seu interesse e respeitavam tudo o que era dito, conquistavam a confiança e geravam um clima de parceria.

Quanto mais estes médicos ouviam e escutavam, melhor eram os diagnósticos e mais claro ficavam quais as necessidades, expectativas, desejos ou curiosidades do cliente (paciente).

Um bom diagnóstico somado a confiança e a prescrição do que fazer e como se medicar, era quase a certeza de 100% do resultado esperado e da volta do paciente (cliente) já restabelecido.

Os médicos, como todos nós em qualquer profissão ou atividade, são vendedores de imagens, ideias, soluções, serviços ou produtos que venham a atender as necessidades, expectativas, vontades, curiosidades ou desejos para quem atendem.

É claro que também havia uma grande quantidade de médicos que focavam sua atenção na doença, faziam perguntas técnicas e muitas vezes o diagnóstico correto.

Estes profissionais, entretanto, não deixavam o cliente à vontade e nem estabeleciam um vínculo de confiança. Na maioria das vezes o paciente não seguia as prescrições, os resultados não eram alcançados e os clientes não retornavam.

Esses são os médicos com alto índice de rejeição, mesmo que tenham conhecimento e competência técnica, pois não criam vínculo com os pacientes.

Assim são também muitos professores, advogados, economistas, engenheiros e outros profissionais liberais.

Isto sem lembrar aqueles que se colocam como homens de vendas ou chefes e falam, falam, falam...

Existe um ditado popular que com sua sabedoria reforça esta atitude como pró-ativa, positiva e otimista: “Falar é prata, calar é ouro.”

Afinal, a venda é um ato de relações humanas, portanto, há de se ter um elo de ligação entre vendedor e cliente.

Na essência o bom profissional de vendas ouve muito e fala pouco.

Meu caro leitor e vendedor, que com certeza você é queira ou não queira, reflita sobre como está atuando e tenha ótimos relacionamentos em sua profissão.

(*) Geraldo Leal de Moraes

Consultor para Soluções Estratégicas nos Negócios e Capacitação para Gestores

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