VENDA - NA ARTE DA VENDA, O TEMPERO É A EMOÇÃO – Geraldo Leal de Moraes (*)

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                    A venda é um ato de relações humanas em que duas ou mais pessoas se envolvem.

Há sempre uma expectativa, um desejo, uma vontade, uma curiosidade, sem falar de necessidades mensuráveis por parte de uma das pessoas a quem chamaremos, de agora em diante, de cliente.

As expectativas e desejos fazem parte do mundo imaginário e íntimo de cada cliente e elas são pessoais e únicas.

Jamais haverá dois atendimentos iguais.

A arte de quem atende está em identificar esta nova situação. Reconhecer a presença do cliente através de um cumprimento ativo e amável para se criar o clima de confiança e simpatia como primeiro passo.

Deixar o outro à vontade é imprescindível para que ele se manifeste.

A emoção interior do verdadeiro homem de vendas é a de servir, estar à disposição do outro e respeitá-lo identificando com astúcia e presteza o que realmente o cliente deseja.

O cliente se sente reconhecido e valorizado, sua emoção é de estar prestigiado e seguro.

Há um momento em que precisamos deixar um pouco a emoção de lado para escolher e oferecer aquilo que realmente o cliente espera e necessita e no preço que está disposto a pagar.

O homem de vendas profissional passa a focar sua atenção em seus produtos, serviços, idéias e soluções e as alternativas que deve oferecer e venham atender as expectativas do cliente. Conhecer muito bem suas soluções, serviços e produtos dão segurança ao vendedor e esta emoção se transmite.

Ao dar alternativas está se deixando o direito de escolha ao cliente, ao oferecer apenas uma alternativa tira-se este direito do cliente que emocionalmente se sente coagido e acuado – ou é este, ou é este.

Cabe ao bom profissional de vendas aqui, assim que o cliente opta por uma solução, estimulá-lo à vivência, a sentir a solução, serviço ou produto.

Ao dirigir um carro no “test drive” o carro é do cliente, está em suas mãos com toda a emoção que este circuito proporciona. Ao experimentar um terno ele está vestindo o cliente, faz parte do seu visual, da sua aparência. Ao degustar o vinho e provar a tábua de queijos o sabor e o gosto são prazeres pessoais do cliente.

Em todas as situações possíveis e imagináveis fica claro que a emoção vivida será a razão da decisão.

Mas toda venda passa por uma zona cinzenta em que o cliente, após vivenciar o serviço ou solução ou produtos, tem que decidir. Aí vem a insegurança, a falta de certeza e surgem as dúvidas, os questionamentos, as objeções.

O vendedor profissional compreende aí que o cliente está com razão, aceita as objeções, respeitando sua emoção e fraqueza e reforça as razões que irão satisfazê-lo e dá-lhe segurança na decisão que optar. O vendedor passa segurança ao cliente.

Assim como o alimento sem tempero torna toda a refeição um ritual insosso, sem gosto, sem prazer, a venda sem emoção inexiste.

A dosagem correta de emoção a cada venda define a arte da venda personalizada, única, agradável e de resultados para ambos.

A venda só tem sentido se tiver um tempero de ganha a ganha.

Ganhar é agradável, confortável, dá satisfação e prazer.

Meu caro leitor muito tempero e ânimo às suas atividades, pois estamos sempre vendendo consciente ou inconscientemente alguma coisa.

                        SUCESSO NO SEU DIA A DIA.

 

(*) Geraldo Leal de Moraes

Consultor para Soluções Estratégicas nos Negócios e Capacitação para Gestores O endereço de e-mail address está sendo protegido de spambots. Você precisa ativar o JavaScript enabled para vê-lo.

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