PLANEJAMENTO DAS VENDAS NO MERCADO BRASILEIRO - Nelson Wengrill (*)

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Nelson Wengrill (*)

Uma das dificuldades para o estabelecimento de metas para o atendimento do mercado brasileiro é a formalização dos critérios.
 
Vivendo muitos anos na área comercial de empresa produtora de aparelhos de baixo consumo, mas de utilização disseminada, tentamos inúmeras formas para projetar e acompanhar as vendas dentro do território nacional, bem como fixar os dispêndios com propaganda e promoções, proporcionalmente ao faturamento previamente estabelecido.
 
Como apurávamos o desenvolvimento das vendas desde longa data, conseguimos estabelecer parâmetros e, com eles, verificar se as vendas estavam sendo consentâneas com as metas.
 
Se bem que a absorção de produtos e serviços esteja subordinada a uma série de fatores que compõem o perfil do consumidor ou usuário, ao pensarmos em sistematizar esta exposição nos ativemos à população residente, segundo dados do IBGE.
 
Consideremos, inicialmente o Brasil como um todo, subdividido em 5 regiões:
 
NORTE - NORDESTE - SUDESTE - SUL - CENTRO-OESTE
 
Cada produto, ou ramo da área de serviços, deve optar pelo sistema de distribuição mais adequado. Em nível primário, ou seja do fabricante ou do fornecedor de serviços, o relacionamento tende a ser macro, ou seja, todos os estados, considerando-se, por
exemplo, a seguinte proporcionalidade:
■ NORTE 5%
■ NORDESTE 14%
■ CENTRO-OESTE 8%
■ SUDESTE 58%
■ SUL 14%
Ainda sob esse aspecto, a opção deve ser em nível de distribuição regional, considerando-se a absorção de cada uma das regiões dentro de uma previsão de faturamento pré-estabelecida para o mercado brasileiro.
 
Apuradas as metas estabelecidas para cada região, teríamos então a seguintes estimativas para os estados, dentro das respectivas regiões:
 
(ver ANEXO I)
 
Existem inúmeros caminhos para se planejar as perspectivas de vendas, além daquela estabelecida pela subdivisão territorial - estados, microrregiões e municípios.
 
Estudo elaborado pelo IBGE demonstra a inter-relação entre os centros urbanos e, em conseqüência, podem ser estabelecidos critérios para a concentração dos esforços.
 
A hierarquia dos centros urbanos prevê que as cidades são classificadas em cinco grandes níveis:
 
I - METRÓPOLES  
 
São os 12 principais centros urbanos do país, caracterizados por seu grande porte e fortes relacionamentos entre si, além de, em geral,possuírem extensa área de influência direta. Este conjunto foi dividido em três subníveis, segundo a extensão territorial e a intensidade das relações:
Grande metrópole nacional: São Paulo
Metrópole Nacional: Rio de Janeiro e Brasília
Metrópole: Manaus, Belém, Fortaleza, Recife, Salvador, Belo Horizonte, Curitiba,  
 Goiânia e Porto Alegre.
 
  II - CAPITAIS REGIONAIS
 Integram este nível 79 centros, subdivididos em:
Capital Regional A - 12
Capital Regional B - 19
Capital Regional C - 48
 
III - CENTROS SUB-REGIONAIS
 
Têm área de atuação mais reduzida e seus relacionamentos com centros externos à sua própria rede se dão, em geral, apenas com as três metrópoles nacionais. Tem presença mais adensada nas áreas de maior ocupação do Nordeste e do Centro-Sul, e mais esparsa nos espaços menos densamente povoados das Regiões Norte e Centro-Oeste, estando, também, subdivididos em grupos, a saber:
Centro sub-regional A - constituído por 85 cidades e
Centro sub-regional B - constituído por 79 cidades.
 
IV - CENTROS DE ZONA
 
Compreendendo 556 cidades e
 
V - CENTROS LOCAIS
 
Com a quantidade restante das cidades.
 
A fixação da estratégia do planejamento basear-se-á na política adotada para o relacionamento com o mercado, o que pode ser feito através de filiais, distribuidores, revendedores, magazines ou mesmo através de meios eletrônicos com contato direto com o consumidor final.
 
Os números apresentados refletem uma previsão estabelecida em função de alguns índices, estando sujeitos a variações em virtude de tendências culturais, étnicas e econômicas, bem como do perfil do público alvo para o produto ou serviço que se queira oferecer ao mercado brasileiro.
 
(*) Nelson Weingrill
Economista OEB 1524
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ANEXO I
  
REGIÃO
ESTADO
%
NORTE
ACRE
4%
 

AMAZONAS
20%
 

AMAPÁ
4%
 

PARÁ
47%
 

RONDONIA
14%
 

RORAIMA
3%
 

TOCANTINS
8%
NORDESTE
ALAGOAS
6%
 

BAHIA
28%
 

CEARÁ
16%
 

MARANHÃO
8%
 

PARAÍBA
6%
 

PERNAMBUCO
20%
 

PIAUI
5%
 

RIO GRANDE DO NORTE
 6%  
 

SERGIPE
5%
CENTRO-OESTE
DISTRITO FEDERAL
39%
 

GOIÁS
34%
 

MATO GROSSO DO SUL
12%
 

MATO GROSSO
15%
SUDESTE
ESPÍRITO SANTO
3%
 

MINAS GERAIS
17%
 

RIO DE JANEIRO
20%
 

SÃO PAULO
60%
SUL
PARANÁ
37%

RIO GRANDE DO SUL
39%

SANTA CATARINA
24%










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