POTENCIAL DO MERCADO BRASILEIRO - Nelson Weingrill (*)

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Categoria: Dicas e Fatos

 

 Um dos problemas que afligem os gerentes de vendas, bem como os de marketing, é a projeção de vendas e quando se fala não de um mercado local, mas de um município, de um estado, de uma região geográfica ou do próprio Brasil como um todo, o cérebro entra em ebulição.

 

 Aqueles pouco afeitos à pesquisa e às estatísticas ficam verdadeiramente perdidos.

 

 Alguns, apesar de que já trabalhando em nível nacional, sentem-se inseguros quanto a estarem ou não aproveitando tudo o que o mercado consumidor pode absorver.

 

 Trabalhei durante muitos anos no setor e consegui montar um esquema em que se acompanhava mensalmente o comportamento das vendas não só sob o ponto de vista da meta global, mas, igualmente, do comportamento de cada estado em sua composição.

 

 Fixamos, internamente, os nossos objetivos e acompanhávamos as oscilações havidas atribuindo-as às variações que ocorriam normalmente.

 

 Estávamos explorando o potencial de vendas histórico que, praticamente, obedecia à lei da inércia. Foi quando nos deparamos com índices que nos mostravam o potencial de consumo do mercado.

 

 Cabe aqui um ligeiro parêntese para estabelecer a diferença entre potencial de consumo e potencial de venda: enquanto este diz respeito à nossa participação no movimento total do mercado (market share), o potencial de consumo nos indica qual o valor total que o mercado absorve naquela área ou rubrica.

Não são todas as mercadorias ou serviços que possuem dados que permitam avaliar o potencial de consumo do mercado, mas existem alguns índices que possibilitem a conjetura e algumas vezes a convicção que servirão de base para os planos. A certeza infelizmente é algo utópico.

O mais importante é estabelecer o perfil do consumidor e com ele buscar o índice que dele melhor se aproxime.

O trabalho desenvolvido foi bastante extenso; hoje disponho de planilhas que permitem avaliar o potencial de consumo por região geográfica, por estado, por microrregião e por município.

Com esses dados podem ser projetados os canais de vendas e distribuição mais adequados, de forma local, estadual, regional ou nacional, selecionando-se os mercados de acordo com seus potenciais.

Por outro lado, em existindo um planejamento de vendas e distribuição, as planilhas permitem a verificação dos resultados e se eles estão cumprindo as metas estabelecidas.

Se tiver interesse num exemplo demonstrativo dos procedimentos, solicite-o a O endereço de e-mail address está sendo protegido de spambots. Você precisa ativar o JavaScript enabled para vê-lo. , citando como assunto “Potencial de Mercado”.

(*) Nelson Weingrill ex-presidente do Sindicato das Indústrias de Instrumentos Musicais e de Brinquedos do Estado de São Paulo

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