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COACHING - A ARTE DE FAZER PERGUNTAS – Geraldo Leal de Moraes (*)

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Categoria: Coaching


            
             Outro dia, conversando com um grande amigo meu, me foi perguntado: “No seu ponto de vista, o que faz um coach?”

Respondi: “Faz perguntas.”

“Como assim? Você é contratado para fazer perguntas?”

“Sim”, é a resposta. Quem entende do mercado em que atua, do negócio que faz, da equipe e equipamentos que possui, e, principalmente, dos clientes que atende, é o dono do negócio ou o seu dirigente principal.

Contei a este meu amigo, Nívio Terra, o introdutor do coaching no Brasil, uma situação profissional vivenciada por mim, em 1987, com um dos maiores empresários que o País já teve.

Eu não sabia, na época, o que era coach, e entendia meu trabalho como D.O. (Desenvolvimento Organizacional) com um toque de visão estratégica e foco no mercado.

Ao empresário, eu disse que perguntaria a cada colaborador da empresa o que aquele fazia, como fazia, por que fazia e a quem respondia, mas que começaria por ele para depois ir descendo no nível de hierarquia, até chegar em quem fazia a limpeza.

Assim, tendo a descrição das atividades e responsabilidades, feita pelos ocupantes de cada cargo, poderia ser verificado com seus líderes se o desejado estava sendo obtido. O mais comum, porém, era que o o que e o como fazer não eram os esperados.

Eu promovia pequenas reuniões onde se abordavam os pontos de vista e as diferentes compreensões. Como no dia a dia somos o que somos e não o que gostaríamos de ser ou pensamos que somos, os contrastes apareciam e as mudanças surgiam a partir do consenso entre líderes e liderados.

Dessa forma, as diretrizes eram dadas de cima para baixo enquanto o How to Do (como fazer) era feito da base para o topo.

 Com tudo documentado, teríamos o manual de organização da empresa com as descrições dos cargos, responsabilidades e hierarquias.

             Ao entender minha explicação, o empresário pediu que eu apresentasse o orçamento do meu trabalho e o tempo necessário para sua conclusão.

Houve, é claro, uma justa negociação.

Quando Mendel Steinbruch, na presença de Ely Steinbruch e Jacks Rabinovich, assinou o contrato para que eu fizesse, inicialmente, meu trabalho na unidade Textil Elizabeth do Grupo Vicunha, agradeci a confiança a mim depositada, ao que ele respondeu prontamente:

“A confiança eu terei daqui a seis meses, quando o manual de organização estiver pronto. O que eu estou dando agora é a oportunidade de atuarmos juntos.”

O meu trabalho foi iniciado, concluído, e posteriormente aplicado em todas as outras unidades.

Foram mais de dois anos de convivência, todas às segundas-feiras, de reuniões com esses três empresários brasileiros.

No ano de 1990, a Têxtil Elizabeth foi eleita a empresa do ano pela Revista Exame e Mendel Steinbruch recebeu as merecidas homenagens como o melhor empresário brasileiro.

Eu atuava como coach da empresa, e não das pessoas. Minhas perguntas e interesses estavam nas atividades, na forma de atuar e em como melhorar o desempenho dos processos. No entanto, hoje vejo que eu também era um coach das pessoas, visando seu lado profissional.

Creio que as respostas que obtive dos profissionais foram documentadas e trabalhadas, sendo respeitadas e ouvidas. Eu excluí os julgamentos pessoais, os aborrecimentos e os desabafos, que às vezes vinham com mágoas, pois racionalmente tais não ajudariam em nada. O respeito à individualidade e à intimidade de cada um foi por mim mantida e fiz muitos e grandes amigos.

Após o breve histórico, podemos, agora, falar um pouco sobre o significado de uma pergunta e a arte de fazê-la.

Perguntar significa estar interessado e dar atenção ao outro com quem estamos falando. Ao fazermos isso, colocamo-nos à disposição com o real interesse de ouvir, compreender e valorizar todas as respostas dadas. Assim, estabelecesse um ambiente de conversa e confiança.

As perguntas criam o clima de diálogo e um envolvimento entre comunicadores. Quando bem colocadas, permitem reflexões e respostas novas - as quais o interrogado nunca havia pensado ou dado antes. Sendo adequadas, levam às respostas que solucionam problemas, eliminam dúvidas e apontam novos caminhos.

           Saber perguntar é dominar a arte de ser um espelhamento fiel do outro, no qual o espelhado se enxerga muito melhor.

 

(*) Geraldo Leal de Moraes

Consultor para Soluções Estratégicas nos Negócios

e Capacitação para Gestores

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